В чем секрет эффективной работы с возражениями в продажах?
Возражения – неотъемлемая часть мира продаж. Каждый менеджер должен быть мастером работы с возражениями, не бояться их, понимать причины их возникновения. Техника холодного звонка предполагает эффективную работу с возражениями. Скрипт холодного звонка в обязательном порядке должен содержать алгоритм работы с возражениями в продажах.
Относиться к ним нужно позитивно, т.к. из возражений, если внимательно слушать и слышать, можно понять потребности клиента. Большинство возражений означают, что клиенту интересен Ваш товар или услуга, нужно всего лишь убрать его ограничивающие от покупки убеждения и дать больше информации о продукте.
Лучший способ преодолеть возражение – опередить его. Чем лучше Вы проведете презентацию товара, тем меньше возражений останется. Тем не менее, полностью их исключить, конечно, нельзя.
Возражения бывают самыми разнообразными. Поэтому нет единого подхода к их преодолению, есть основные правила работы с возражениями клиента:
1) Отличите истинные возражения от ложных.
Истинное возражение объективно препятствует покупке клиента. Например, ваша компания занимается монтажом технологического оборудования, а клиент ближайший месяц будет отсутствовать, а без него установка невозможна. При таком возражении разговор придется отложить до возращения клиента.
При этом ложное возражение придумывает клиент для отмазки. Например, утверждает, что у фирмы нет денег. Практически точно он всего лишь не уверен, что ваш товар стоит таких денег. В этом случае можете спросить: вопрос цены - это все что вас останавливает?
2) Применить технику обработки истинного возражения.
Есть несколько техник. Одна из самых мощных – согласие-переход-аргумент-призыв.
Во-первых, согласитесь с клиентом.
Во-вторых, используйте переходные слова и словосочетания вроде: именно поэтому, в то же время и.т.д.
Важно: не используйте слово но. В данном случае это слово означает противопоставление Вас клиенту, а Вы с ним должны быть на одной стороне.
В-третьих, используйте весомый аргумент в свою пользу, который ранее не озвучивался.
В-четвертых, солидно и уверенно призовите клиента к действию.
Работа с возражением, пример: Действительно, у нас не самое дешевое предложение на рынке, в то же время мы предлагаем бесплатную страховку и гарантийное обслуживание на год, что позволит Вам сэкономить средства в будущем. Так что оформить заказ надо сейчас, предложение действительно только три дня.
3) В ходе презентации и обработки первого возражения никогда не выкладывайте все плюсы и преимущества вашего продукта сразу, держите порох сухим. За первым возражением часто следует второе, третье и последующие. Если не хотите остаться безоружными, самые убедительные и значительные аргументы стоит оставить для работы поздними возражениями.
В этой статье изложено далеко не все, что мы знаем об эффективной работе с возражениями, с которыми постоянно сталкиваемся по ходу нашей деятельности. Мы все время совершенствуем наши скрипты работы с возражениями.
Если Вы хотите узнать больше, чтобы мы научили работать с возражениями ваших менеджеров, или заказать холодные звонки, смело звоните нам прямо сейчас!
